営業の仕事はモノを売ることで話を聞いてもらうことではない。

忙しい時に営業の電話がかかってくると、ものすごく煩わしいですね。しかも遠まわしに話を持ってくる営業の人には正直、頭にきます。欲しくないものを知らない人から買わないという原理を知るべきです。営業で「売れる人」と「売れない人」を分けるのは何でしょうか?

売る商品によって違うと思うのですが、物質的なモノ(携帯電話や業務用エアコン)を売るのであれば、ある程度の数をこなさないといけない。見込み客か見込みのない客かを分けないと、効率よく電話なりアポは取れません。

そこを勘違いした営業マンは、話を聞いてもらいたいがために、先に商品を購入したら、こんな良い事がありますよと話し始めます。そして電話を切ろうとしてもひつこく食い下がります。これらは全てモノを買ってもらう行為ではなく、話を聞いてもらうだけの行為です。

そもそも必要ないものは売りつけるのは不可能です。例えばソフトバンクのiPhoneを売りたいのに、ソフトバンクのiPhoneユーザーに電話して「今よりかなり安くなりますよ」と先に言う。そしてよくよく話を聞くと、他社の携帯電話を使っていたらと言い出す。こんなお粗末な営業マンが実際に大半を占めます。雇っている人もセールスをきちんと教えてないのでしょうか?

業務用エアコンの場合。この営業マンはたくさん電話をかけて、そのうちアポが取れそうだなと思う人と思わない人の違い。出来る人は先に見込みがあるかどうかを聞きます。「購入から8年以上経過している場合、おすすめしたい商品があるのですが」と。できない人はこう言います。「電気代が半額になるお得なご案内です」と。そして一通り説明というか言いたいことを言い終わると「そちらのエアコンは購入後8年以上経過していますか?」と聞きます。ここで8年以下のお客様は全て対象から消えます。散々、時間をかけておきながら。その点、前者は一瞬で見込み客か対象外の客かが解るので、次の電話をかけられます。一日で電話がかけられる何件の差がつくでしょうか。1ヶ月だとどれくらい差がつくでしょうか?

必要なお客様と出会うことが全てといっても過言ではないモノを売る営業は難しいですね。頑張っている営業マンにキツイ事をいうのは可愛そうですが、必要もないものを知らない人から買う人はいないということをちゃんと解って欲しいですね。

2013年11月15日 営業の仕事はモノを売ることで話を聞いてもらうことではない。 はコメントを受け付けていません。 日記